Воронка продаж

Главная цель всей работы с клиентом - продажа.

1. Подготовка и планирование:
Цены, условия работы, основной продукт, представленность конкурентов, потенциал тт, общая информация. Первый пункт выполняется удаленно более чем в 80% случаев.
Цель - составление предварительного расширенного КП.



2. Осмотр и поиск возможностей:
Товары, цены, наличие, общение с продавцом, поставки, проблемы, брак, спрос. Поиск "дыр"  которые мы можем закрыть (потребностей).
Цель - составление конкретизированного КП с определенным ассортиментом и ценами, которые будут продаваться в ТТ.

3. Встерча с ЛПР
- Конкретное КП, товар - цена.
- Согласовать условия сервиса ( доставка )
- Маркетинг (обучение и мотивация продавцов, промо, акции и т.д.)
- Договор ( условия, цены, допы)
Цель - отгрузка.
Смысл воронки в том, что она сужается от пункта к пункту, если в первом пункте клиент еще может соскочить, во втором вероятность этого уменьшается, в третьем пункте у ЛПРа, не остаётся выбора т.к. КП конкретное и закрывает найденные дыры в его бизнесе.